Zarzuć kotwicę

Zarzuć kotwicę

Kłamstwo powtórzone tysiąc razy staje się prawdą. – Joseph Goebbels

– Cześć, nie chcę żebyś nas odwiedzał. Ostatnio jak u nas byłeś, zginęły nam pieniądze.
– Ale chyba nie myślisz, że to ja zabrałem?
– Nie, znalazły się, ale niesmak pozostał.

Co słowa Goebbelsa i popularny żart mają ze sobą wspólnego? Wbrew pozorom, znacznie więcej niż można by przypuszczać. Jedno i drugie opiera się na tzw. kotwiczeniu – sztucznym budowaniu skojarzeń między różnymi obiektami (osobami, zdarzeniami, przedmiotami, miejscami itd.) a emocjami, często w sposób pozbawiony jakiegokolwiek logicznego uzasadnienia.

Kotwiczenie to termin, z którym po raz pierwszy spotkałem się w książce „Gra” Neilla Straussa, jednak – co ciekawe – raczej rzadko stosowany jest w ramach technik podrywu. Krótko mówiąc, gdy jest jakiś obiekt i odczuwasz jakąś emocję, zaczynasz wiązać to co odczuwasz z tym, co widzisz/słyszysz/znasz. Z tego mechanizmu korzystają reklamy, polityczny spin, public relations i nasze własne uprzedzenia.

Case study: wyobraźcie sobie, że szefujecie firmie (małej/średniej) i co jakiś czas przychodzi do was osoba, która jedynie prosi o zwiększenie budżetu na jej dział. Jest też inna osoba, która przychodzi informować jedynie o realizacji celów sprzedażowych i tym, ile pieniędzy przyniosła do firmy. Komu chętniej dacie podwyżkę? To powód, dla którego handlowcy zwykle zarabiają więcej niż produkcja. 😉 Podświadomie kotwiczycie wydatki i wzrost kosztów (czyli coś negatywnego) z osobą pierwszą i zyski (coś pozytywnego) z drugą osobą – co finalnie wpływa na postrzeganie tych dwóch pracowników.

anchorJak wykorzystać kotwiczenie? Postaraj się, żeby osoba na którą chcesz wpłynąć zaczęła postrzegać konkretne osoby lub zjawiska w kontekście konkretnych emocji. Do tego sprowadza się cała filozofia randkowania – nie chodzi o poznanie się nawzajem, tylko o robienie różnych przyjemnych rzeczy razem, żeby przyjemność była kojarzona z osobą, a nie z czynnościami. Dlatego ciągłe chodzenie do kina/restauracji zadziała gorzej niż staranie się, żeby każda kolejna randka była inna. 😉 Podobnie możesz wykorzystać kotwiczenie zawodowo – jeśli dopilnujesz żeby twoje nazwisko padało w odniesieniu do sukcesów i było przemilczane w odniesieniu do porażek, zbudujesz sobie (zasłużoną lub nie) reputację osoby nieomylnej.

Obrona przed kotwiczeniem jest dość prosta – wymaga wyłącznie zastanowienia się „dlaczego” i postawienia na chłodną ocenę rzeczywistości. Jeśli zauważasz, że w odniesieniu do konkretnej osoby czy rzeczy odczuwasz pozytywne lub negatywne emocje, zastanów się dlaczego tak jest, czy umiesz racjonalnie wytłumaczyć to zjawisko. Jeśli nie – najprawdopodobniej jesteś ofiarą kotwiczenia – często występującego nieświadomie (ludzie nie umieją manipulować i stosują różne techniki zupełnie przypadkowo).

Ten post jest tematyczną kontynuacją tekstu o regułach perswazji i częścią cyklu poświęconego socjotechnice. Jakie tematy chcielibyście mieć dokładniej wytłumaczone?