Sześć sposobów sterowania ludźmi

Sześć sposobów sterowania ludźmi

Codziennie każdy człowiek podejmuje tysiące decyzji. Niektóre są istotne, długo rozważane i analizowane, inne podejmowane są automatycznie, bez zastanowienia. Tym, jaką decyzję podejmie dana osoba, można łatwo sterować. Specjalnie dla ciebie, sześć prostych metod kontrolowania zachowań i reakcji ludzi.

Jeśli powiedział A, powie też B

stairsLudzie chcą zachowywać się konsekwentnie. Jeśli zrobią coś zgodnego z ich przekonaniami, kolejne decyzje wymagające uwzględnienia tych przekonań będą podejmowane łatwiej, w identycznym kierunku. Przykładowo: jeśli udało ci się skłonić przypadkową osobę do podpisania się pod petycją o ochronę fok, znacznie łatwiej będzie chwilę później namówić ją/go do deklaracji regularnych składek na rzecz ochrony przyrody. Kojarzy się to wam z kimś? Tak działają aktywiści Green Peace w dużych miastach. 😉

Wykorzystanie reguły konsekwencji jest bajecznie proste – wystarczy skłonić ludzi do małego, nieistotnego dla nich działania w danym kierunku, a później kontynuować, przechodząc przez coraz większe prośby. Chcesz porozmawiać o podwyżce? Najpierw zapytaj szefa jak ocenia twoje ostatnie osiągnięcia. Próbujesz przekonać nieznajomą, żeby z tobą zatańczyła? Zapytaj czy lubi tańczyć.

Dla ciebie wszystko

like-youLudzie najchętniej wyświadczają różne przysługi osobom, które lubią. Dlatego coraz popularniejsze jest szukanie klientów „z polecenia” – firmy namawiają obecnych klientów, żeby sugerowali ich usługi znajomym. Jednak żeby kogoś lubić, nie trzeba go znać, prawda? Znacznie chętniej dorzucisz kilka złotych do biletu drobnej, zagubionej dziewczynie, niż zarośniętemu i śmierdzącemu alkoholem bezdomnemu. Tłumacz to sobie jak chcesz, powodem jest to, że bezdomny raczej nie wywoła takiej sympatii.

Daj się polubić, a osiągniesz wiele. Jeśli możesz wysłać do negocjacji kogoś, kogo rozmówca lubi, nawet się nie zastanawiaj – taka osoba częściej zdziała więcej, niż ty, nawet bez znajomości socjotechniki.

Amerykańscy naukowcy odkryli, że

Autorytet ma moc przekonywania tłumów. W końcu powszechnie wiadomo, że lekarze znają się na zdrowiu, rajdowcy na samochodach, a blogerzy – na wszystkim. Tylko czy każdy, kto ma na sobie biały fartuch i stetoskop, jest lekarzem? Czy autorytet rzeczywiście jest ekspertem, czy tylko za takiego się podaje? To, wbrew pozorom, nieistotne – ludzie podświadomie szukają oznak potwierdzających kompetencje eksperta.

House MD

Zaufaj mu, jest lekarzem.

Jeśli chcesz uchodzić za autorytet, nie musisz się znać na „swojej działce” – wystarczy że sprawiasz wrażenie bycia ekspertem. Mów ogólnikami, cytuj innych, kreuj się na znawcę. Ludzie łapią się na to często i bez zastanowienia. Zaufaj mi, jestem blogerem.

Ostatnia sztuka, spiesz się, albo zniknie

Kobieca technika uwodzenia opiera się głównie o ten sposób kontrolowania ludzi. Im bardziej coś wydaje się niedostępne i limitowane, tym wyższą wartość ma w oczach innych. Limitowana ilość oznacza, że pożądane dobro niebawem się skończy, dlatego musisz podjąć decyzję teraz, albo stracisz możliwość późniejszego jej podjęcia. Ewentualnie: jeśli się zdecydujesz, trafisz do elitarnego grona, będziesz kimś wyjątkowym, jedynym w swoim rodzaju.

limited_editionKobiety uwielbiają udawać niedostępność – utrzymują dystans, sprawiają wrażenie dokonywania selekcji, czasem wręcz sugerują że mają innych adoratorów, z których będą musiały wybierać. Podobnie działają mechanizmy promocji sklepowych, zostawiające ostatnie sztuki, organizujących jednodniowe wyprzedaże. Czarny Piątek w USA jest zdecydowanie najlepszym przykładem – wielkie obniżki tylko jednego dnia. Jeśli chcesz zastosować ten schemat, zadbaj żeby to, co oferujesz lub sugerujesz wydawało się być elitarne, wyjątkowe, wyłącznie dla wybranych – lub wręcz limitowane, sugerujące że się skończy.

Jak Kuba Bogu

giftLubimy okazywać wdzięczność. Gdy ktoś da nam prezent lub zrobi dla nas coś bezinteresownie, często sami zaczynamy szukać sposobu, żeby to zrekompensować i nie zostać z długiem moralnym wobec drugiej osoby. Gdzie leży problem? Otóż, w takiej sytuacji chętniej zgodzisz się na przysługę o większej obiektywnej wartości, bo po prostu jesteś wdzięczny drugiej stronie. Dlatego częstują cię kawą, gdy idziesz do banku po kredyt. Dlatego też randki często zaczynają się od eleganckiej kolacji. To też jest powód kupowania drinków. Korupcja, jak nic. 😉

Wykorzystanie odruchowej wzajemności wymaga tylko jednego – najpierw zrób dla drugiej osoby coś, co doceni, a dopiero później proś o przysługę.

Wszyscy tak robią

Społeczny dowód słuszności to moja ulubiona technika wpływu – elegancka, finezyjna i, według moich obserwacji, najskuteczniejsza z opisanych. Opiera się na prostym założeniu: jeśli inni coś robią, to ja też powinienem. W końcu inni ludzie też musieli podjąć podobną decyzję, a dodatkowo mogli mieć więcej informacji i czasu do dyspozycji – skoro więc oni się zdecydowali, to i ja mogę. Efekt: stado lemingów.

No to hop.

No to hop.

Bardzo prosto wykorzystać ten element w ramach uwodzenia – wychodząc, zabierz ze sobą atrakcyjnego przedstawiciela płci przeciwnej lub grupę kolegów/koleżanek. Będąc osobą popularną automatycznie zyskujesz w oczach innych – w końcu są ludzie, którzy cię cenią i spędzają z tobą czas. Podobnie, w kwestiach zawodowych, działają referencje – skoro inni docenili, potencjalny pracodawca/klient również powinien.

Znajomość mechanizmu naśladowania pozwala też skutecznie wykorzystać efekt kuli śnieżnej, gdzie rosnąca popularność i powszechność naszego wpływu zaczyna dalej sama się rozwijać i trafiać do coraz to kolejnych osób. W ten sposób działają rekomendacje i oceny w porównywarkach cenowych, tak popularyzują się memy czy blogi, tak też – co ciekawe – działa polityka.

Więcej informacji

Sześć sposobów, które wyżej wymieniłem pochodzą z książki „Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdiniego, będącej de facto podręcznikiem skutecznego sprzedawcy i akwizytora. Jednak te metody przydają się nie tylko w sprzedaży – w każdej sytuacji, gdy coś zależy od decyzji innych osób, można je wykorzystać. Martwisz się, co na to twoje sumienie? Przykro mi, stosujesz każdą z tych technik nieświadomie, nawet ich nie zauważając.

Dajcie znać, jakie są efekty wykorzystania tych metod. A może zauważyliście, że ktoś z waszego otoczenia stosuje socjotechnikę z niezłym skutkiem?